En los últimos tiempos se ha producido un incremento espectacular de las relaciones comerciales internacionales. Las empresas se han visto obligadas a compensar la falta de ventas en el mercado nacional con una apertura a los mercados internacionales.
Cuando la expresión «hay que salir a vender fuera» se ha hecho común para nuestros oídos, surge al mismo tiempo la preocupación o el miedo escénico de muchas empresas y profesionales.
Para facilitar ese camino, tendremos que tener en cuenta y estudiar en profundidad los marcos legales y las normativas específicas de cada país al que se desee «conquistar», así como las diferencias culturales, de costumbres y lingüísticas de cara a las negociaciones y las relaciones comerciales posteriores.
Otro aspecto que no debemos ignorar es la valoración de los riesgos de cada país, es decir, vulnerabilidad política y financiera, puesto que son más complicadas y difíciles de cubrir.
En la negociación con actores internacionales, no debemos olvidar que serán, por propia naturaleza, más largas y complejas y que dispondremos de menor información de la otra parte, con lo que la preparación se debe realizar de forma minuciosa y flexible. Nuestra posición puede ser la de invitado, por lo que hay que respetar lo más rigurosamente posible sus costumbres y ritmos sin renunciar a nuestra seguridad y condición de «extranjeros».
Hace poco, una amiga me dijo que los norteamericanos tienen una gran ventaja en las negociaciones y es que hablan sumamente rápido y esto les hace ahorrar tiempo. Lo que sí es seguro es que son directos, concisos y les quema el teléfono en las manos cuando hablan de temas que no están relacionados con el asunto de la negociación en cuestión. ¿ Nos parecemos?
Como compensación a los esfuerzos iniciales, obtendremos aumento del potencial de negocio incrementando la cuota de mercado y la notoriedad en el mismo; podremos hacer un refuerzo en la oferta de productos; reducir el gasto operativo a través de la eficiencia en los procesos; nuevas fuentes de recursos y servicios y podremos contar con profesionales cualificados con experiencia internacional.
Es preciso que nos informemos sobre todo tipo de obligaciones a cumplir por nuestra parte con la administración pública de nuestro país y de los países a los que nos dirijamos y las posibles sanciones por incumplimiento de las mismas; evaluar los tipos de contratos más utilizados; la ley aplicable a las relaciones internacionales y la jurisdicción o arbitraje; sin olvidar la cuestión de la propiedad intelectual e industrial. Para esto, es muy beneficioso contactar con profesionales locales del área jurídica, contable, fiscal, aduanera e inmobiliaria con experiencia y conocimiento de la legislación de ambos países.
En los comienzos es todo un reto, pero una gran aventura en la que se obtienen grandes recompensas profesionales y personales.
Fondo Formación Euskadi impartirá un certificado de Profesionalidad «Marketing y Compraventa internacional» en Vitoria.
Begoña Retuerto
Docente en Fondo Formación Euskadi